Verhandlungssache

Die Verhandlungen um Griechenlands Schuldenberg verliefen schleppend. Keine der Parteien wollte von ihrer Position weichen. Ein ähnliches Verhandlungsdrama wurde jetzt in den USA aufgeführt: Die US-Regierung hatte mit viel Tamtam eine überparteiliche Kommission eingesetzt, die Wege für Einsparungen in Billionenhöhe finden sollte. Doch auch sie musste nun das Scheitern ihrer Verhandlungen bekanntgeben. Die amerikanische Psychologenvereinigung Association for Psychological Science behauptet, dass bekannte psychologische Mechanismen dazu geführt haben, dass die politischen Verhandlungen in eine Sackgasse führten. „Aus der Forschung wissen wir, dass Verhandlungen sehr viel besser funktionieren, wenn der Gewinn im Vordergrund steht“, erklärt der Psychologe Carsten de Dreu von der University of Amsterdam. Sowohl bei der Griechenlandkrise als auch beim jetzigen US-Schuldendebakel standen jedoch allein die Verluste im Fokus der Debatte. „Ein sogenannter Verlustrahmen führt dazu, dass sich die Verhandlungspartner unweigerlich dagegen sträuben, Zugeständnisse zu machen“, so de Dreu. „Es kommt zu starren Verhandlungsstilen, die verhindern, dass ein kreatives, für beide Seiten vorteilhaftes Abkommen gefunden wird.“

Einige psychologische Strategien helfen aber dabei, die Verhandlungen wieder in Gang zu bringen, erklärt der Experte aus Amsterdam. Zuerst einmal sollte bei den Verhandlungen bewusst darauf geachtet werden, die Botschaften in einen Gewinnrahmen einzubetten. Man sollte also wiederholt die positiven Auswirkungen der gewünschten Änderungen in den Vordergrund stellen. Außerdem sollten in den Gesprächen die gemeinsamen Ziele im Mittelpunkt stehen, die für beide Parteien auf langfristige Sicht erfolgsversprechend sind. Werden stattdessen die Gewinne und Verluste der einzelnen Parteien aufgedröselt und vor allen ausgebreitet, dann bilden sich schnell konkurrierende Gewinner- und Verliererlager, die sich auf ihre Position versteifen. „Das Ermitteln eines gemeinsamen Ziels verhindert, dass die Gesprächspartner nur daran interessiert sind, persönliche Verluste zu vermeiden, das größere Ziel dabei aber aus den Augen verlieren“, so de Dreu.

Probleme gibt es, wenn die Verhandlungen bereits zum Stillstand gekommen sind. Dann wird nämlich ziemlich schnell nach einem geeigneten Sündenbock gesucht. „Wir wissen, dass die Schuld für einen Gesprächsabbruch schnell der anderen politischen Seite zugeschoben wird – vor allem dann, wenn es unklar ist, wie man überhaupt in dieser Sackgasse gelandet ist“, erklärt die Politikwissenschaftlerin Hannah Riley Bowles von der Harvard University. Gerade bei komplexen Verhandlungen spiele das Phänomen des naiven Realismus eine wichtige Rolle, so Bowles. Es handelt sich dabei um die Annahme, dass die Art und Weise, wie wir die Welt sehen, objektiv ist und alle anderen normalen Menschen es ganz genauso sehen müssen. Diese vereinfachte Weltsicht ist gerade bei schwierigen politischen Verhandlungen ein Problem. Kommt es zu Unstimmigkeiten, wird schnell eine ideologische Motivation unterstellt und dadurch die Möglichkeit eines Konsensus verbaut. Umso entscheidender sei es deshalb, immer wieder die Perspektive zu wechseln, so de Dreu. „Eine bewusste Perspektivübernahme ist ungeheuer wichtig, um zu erkennen, dass es sich bei den meisten Verhandlungen nicht um ein einfaches Nullsummenspiel handelt, sondern dass man durch kreative Lösungen meist für beide Seiten ein akzeptables Ergebnis erreichen kann und so einen Doppelsieg erzielt.“

Simone Einzmann

Quelle: Association for Psychological Science