Gut verhandelt?

31. März 2017
 

Verhandlungen können trickreich sein. Beliebt ist es beispielsweise, andere mit zutreffenden Aussagen in die Irre zu führen. Wie funktioniert das und ist diese Methode sinnvoll?

Auch mit zutreffenden Statements können wir andere gut von Sachverhalten ablenken, die wir lieber nicht ins Gespräch bringen möchten. Besonders oft tun wir das offenbar in Verhandlungen.

Diese Methode weisen der amerikanische Psychologe Todd Rogers und sein Team erstmals in zwei Pilotstudien und sechs Experimenten nach. Die Wissenschaftler nennen das Täuschungsmanöver paltering, auf Deutsch etwa: ein Spiel treiben. Dabei sagt ein Gesprächspartner einen zutreffenden Satz, um sein Gegenüber von einem anderen wahren Sachverhalt abzulenken, der den Verhandlungserfolg gefährden könnte. Zugleich will der „Palterer“ nicht lügen.

Die Psychologen brachten die Teilnehmer der Experimente in diverse Verhandlungssituationen, etwa den Verkauf eines Gebrauchtwagens. Auf die Frage des „Käufers“ nach Problemen mit dem Auto hatten „Verkäufer“ beispielsweise diese Antwortmöglichkeiten: Die zutreffende Information, dass der Wagen zweimal nicht angesprungen war, zweitens die ebenfalls wahre, aber irreführende Aussage, das Auto sei kürzlich bei Kälte gut gestartet (paltering) und schließlich die unwahre Behauptung, es gebe keine Probleme.

Paltering kommt nicht gut an

Die „Verkäufer“ entschieden sich für paltering, um moralisch besser dazustehen. Die im Experiment Irregeführten jedoch fanden dieses Manöver viel schlimmer als die Lüge. Ob diese Strategie wirklich zum Erfolg führt, ist also eher fraglich.

SAC

Todd Rogers u. a.: Artful paltering: The risks and rewards of using truthful statements to mislead others. Journal of Personality and Social Psychology, online first publication 12/2016. DOI: 10.1037/pspi0000081  Link zum Abstract

Diese und andere interessante Themen aus der Psychologie finden Sie in der aktuellen Ausgabe 4/2017

 

 

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