Männer verhandeln härter,
Frauen diplomatischer

In harten Geschäftsverhandlungen sind Männer die besseren Firmenvertreter – unabhängig davon, ob sie als Einzelkämpfer oder als Duo ins Rennen gehen. Zu diesem Ergebnis kommt der erste „Battle of the Sexes“ – ein Verhandlungswettbewerb und wissenschaftliches Experiment von Marketingforschern der Universität Hohenheim. Eine Begleituntersuchung von Wirtschaftswissenschaftlern derselben Universität belegt allerdings, dass Frauen wesentlich diplomatischer mit ihren Verhandlungspartnern umgehen. Das dürfte vor allem dann von Vorteil sein, wenn eine Firma statt schnellem Verhandlungserfolg eine langfristige, auf gegenseitiger Sympathie und Vertrauen beruhende Geschäftsbeziehung sucht.

Insgesamt 120 Studentinnen und Studenten der Wirtschaftswissenschaften waren beim 1. Hohenheimer Verhandlungswettbewerb, besagtem „Battle of the Sexes“, zu Verhandlungsgesprächen angetreten. Eingeteilt als fiktive Einkäufer oder Verkäufer in einem realen Industriefall versuchten sie, jeweils die besten Geschäftsbedingungen für ihre Firma herauszuschlagen. In einigen Verhandlungen vertraten Männer und Frauen ihre imaginäre Firma jeweils einzeln. In anderen Verhandlungen trafen entweder zwei Frauen auf einen Mann oder zwei Männer auf eine Frau. In einer dritten Variante traten Frauenduos gegen Männerduos an.

Ein erstes Ergebnis: Verhandlungsteams bringen bessere Ergebnisse als Einzelpersonen. „Im Duo kann man dem Partner auch mal den Ball abgeben und fühlt sich stärker“, deutet Marketingprofessor Markus Voeth das Phänomen.

Noch deutlicher war die Differenz bei den Verhandlungsergebnissen von Männern und Frauen. „Männer schneiden signifikant besser ab als Frauen“, fasst Projektleiterin Uta Herbst zusammen. Selbst im Team lagen die durchschnittlichen Ergebnisse der Frauenduos unter dem Ergebnisdurchschnitt eines einzelnen männlichen Firmenvertreters. „Unter den Top-Ten-Verkäufern finden sich zum Beispiel nur zwei Frauen. Unter den Top-Ten-Einkäufern platzierte sich sogar nur eine Einkäuferin auf Platz sieben.“

Zu anderen Ergebnissen kommt das Experiment indes, wenn statt des monetären Gewinns die subjektive Qualität der Verhandlung gemessen wird. In einer Begleituntersuchung werteten die Wirtschaftswissenschaftlerin Mareike Schoop und ihr Projektteam auch Gestik, Mimik und Körpersprache der Verhandlungspartner aus. Ein Fragebogen hielt fest, wie die Teilnehmer die erlebte Situation einschätzten, wie angenehm und effizient sie das Gespräch empfanden und ob sie mit diesem Geschäftspartner wieder in Verhandlung treten würden.

Die Ergebnisse der Befragung und die Analyse der Videoaufnahmen zeigen, dass Frauen in den Verhandlungen mehr „Kohärenz“ herstellen konnten als ihre männlichen Kollegen: Sie verstanden es besser, mit ihrem Verhandlungspartner eine „gleiche Wellenlänge“ zu finden und nicht aneinander vorbeizureden. Auch erreichten sie durch Deutlichkeit und Höflichkeit ein kooperatives Klima.

Als feste Veranstaltung in Forschung und Lehre soll der Hohenheimer Verhandlungswettbewerb auch in Zukunft fortgeführt werden. „So untersuchen wir nächstes Jahr, ob Verhandlungsgeschick Veranlagung ist, oder ob man es trainieren kann“, erläutert Voeth.