Meine Meinung – deine Meinung

Sind Sie überzeugend? Kommen Ihre Argumente bei anderen an? Wenn das eher nicht der Fall ist, berücksichtigen Sie nicht, was im Kopf des anderen vor sich geht

Meine Meinung – deine Meinung

Sind Sie überzeugend? Kommen Ihre Argumente bei anderen an? Wenn das eher nicht der Fall ist, berücksichtigen Sie nicht, was im Kopf des anderen vor sich geht

Sie und ich haben etwas gemeinsam. Jedes Mal, wenn wir unsere Meinungen und unser Wissen mit anderen teilen, geschieht das mit dem Vorsatz, den oder die Betreffenden zu beeinflussen. Vielleicht besteht unser Anliegen darin, Bewusstsein für ein soziales Thema zu schaffen, vielleicht wollen wir Verkaufszahlen erhöhen, die Art und Weise verändern, wie Menschen Kunst oder Politik betrachten, die Ernährung unseres Kindes verbessern, die Wahrnehmung anderer in Bezug auf uns selbst verändern, die Produktivität unseres Teams steigern; vielleicht wollen wir aber auch nur unseren Partner dazu bringen, weniger zu arbeiten.

Hier aber beginnt das Problem: Wenn wir versuchen, Einfluss zu nehmen, haben wir zuallererst uns selbst im Blick. Wir bauen auf das, was wir einleuchtend finden: unseren geistigen Zustand, unsere Sehnsüchte und Ziele. Uns drängt es, in einem Streitfall oder einer Diskussion Munition zu liefern, die klarmacht, warum wir recht haben und die andere Seite nicht. Wir präsentieren wortgewandt unsere logischen Argumente und untermauern sie mit Fakten, die für uns höchst überzeugend klingen. Aber wie oft schaffen wir es, die Überzeugungen der anderen ins Wanken zu bringen? Fakten und Logik sind keine machtvollen Werkzeuge, wenn es darum geht, an den Meinungen anderer zu rütteln. Fest verwurzelte Ansichten können Veränderungen gegenüber extrem resistent sein – selbst wenn wissenschaftliche Beweise die besagten Überzeugungen widerlegen. Wenn Sie jemanden mit neuen Daten versorgen, wird er alle Belege bereitwillig übernehmen, die seine vorgefasste Meinung bestätigen, Gegenbeweise hingegen kritisch beäugen. Da wir sehr häufig widersprüchlichen Informationen und Meinungen ausgesetzt sind, führt diese Tendenz zu einer Polarisierung, die mit der Zeit immer stärker wird, je mehr Informationen wir erhalten.

Indem man Menschen mit Informationen konfrontiert, die ihrer Meinung widersprechen, kann man sie sogar dazu veranlassen, sich völlig neue Gegenargumente zurechtzulegen, um ihre ursprüngliche Haltung zusätzlich zu bestärken.

Damit stellt sich die Frage, warum uns die Evolution mit einem…

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Dieser Artikel befindet sich in der Ausgabe: Psychologie Heute 7/2017: Gekonnt überzeugen
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