Kleine Kniffe, große Wirkung
Wie überzeugt man andere Menschen von einer guten Sache? Wie bringt man sie dazu, das zu tun, was man möchte? Wenn es darum geht, andere zu beeinflussen, sind oft kleine Maßnahmen ausreichend
Jeder muss täglich andere überzeugen: Eltern ihre Kinder, endlich ins Bett zu gehen; ein Kollege den anderen, bei der Urlaubsplanung flexibel zu sein; die Ärztin den Patienten, den Behandlungsplan einzuhalten. Die meisten Menschen glauben, dass man Leute am besten beeinflussen kann, indem man ihnen alle vorhandenen Informationen zur Verfügung stellt. Ein IT-Direktor beispielsweise, der unterbinden möchte, dass Mitarbeiter ständig nichtautorisierte Software auf Firmencomputer herunterladen, mag eine Informationsmail verschicken, in der er ausführlich erklärt, warum das wilde Downloaden problematisch ist und gegen die Firmenrichtlinien verstößt.
Doch jeder hat schon erlebt, wie wirkungslos solche Mitteilungen oft sind. Angesichts von Datenflut, Überstimulation und Zeitmangel, unter denen die meisten heute leiden, ist das auch nicht verwunderlich. Man kann nicht jeder Information die notwendige Aufmerksamkeit schenken, warnen Robert Cialdini, emeritierter Psychologieprofessor der Arizona State University und bekannter Experte der Überzeugungskunst, Noah Goldstein, Sozialpsychologe und Professor an der Universität von Kalifornien sowie der britische Consultant Steve Martin. Mehr denn je seien es nicht Informationen per se, die Menschen dazu bringen, Entscheidungen zu treffen, sondern der Kontext, in dem sie präsentiert werden. Und das müsse man berücksichtigen, wenn man andere in eine bestimmte Richtung lenken möchte.
Wenn es darum geht, andere Menschen zu beeinflussen, so die These der drei Experten, sind es manchmal gerade die kleinen Kniffe, die die größten Wirkungen erzielen. In ihrem Buch Meine Ursache, große Wirkung (Huber 2015) stellen sie eine Vielzahl von Strategien vor, die ohne lange…
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