Herr DeSteno, Sie wollen uns vor Augen führen, wem wir trauen können und wem lieber nicht. Was Sie in Ihrem Buch The truth about trust (Die Wahrheit über Vertrauen) über Vertrauenswürdigkeit schreiben, kann einen schon irgendwie desillusionieren.
Wieso?
Na ja, da behaupten Sie beispielsweise, dass wir alles tun, um als vertrauenswürdig wahrgenommen zu werden. Obwohl wir es nicht sind.
Stimmt. Unter bestimmten Umständen, wenn wir keine Folgen für unser Handeln fürchten müssen, ist das so. Das sehen wir in…
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müssen, ist das so. Das sehen wir in unseren simpelsten Laborversuchen immer wieder. Wir laden ganz normale Leute mit gutem Ruf ein und sagen denen beispielsweise: „Jetzt kommt entweder eine langwierige Aufgabe auf euch zu oder eine kurze spaßige. Geht einfach in das nächste Zimmer, da seid ihr allein und werft eine Münze, um zu entscheiden, welche Aufgabe ihr angeht.“ Wir beobachten sie aber natürlich heimlich. Und wir sagen jedem einzelnen Probanden: Entscheidet die Münze für die leichte Aufgabe, wird ein anderer Proband im Raum nebenan die schwere erledigen müssen. Was passiert? 90 Prozent der Leute werfen die Münze nicht und entscheiden sich einfach für die schnelle Aufgabe. Oder sie werfen sie so lange, bis das Ergebnis ihrem Wunsch entspricht. In jedem Falle betrügen sie. Obwohl sie vorher hoch und heilig versprochen haben, sie würden fair handeln. Obwohl sie erklären, dass sie solch vertrauensunwürdiges Verhalten ihrer Mitmenschen ablehnen.sie solch vertrauensunwürdiges Verhalten ihrer Mitmenschen ablehnen.
Fühlen sie sich nicht wenigstens schuldig?
Wenn wir sie nach den Gründen ihres Handelns fragen, denken sich die Teilnehmer Geschichten aus, um ihr Gewissen zu beruhigen. In der Art: „Ich bin eigentlich eine sehr vertrauenswürdige Person, hatte aber gerade keine Zeit.“ Tief im Inneren wissen sie aber um den Vertrauensbruch. Das haben wir in einem anderen Experiment gesehen, in dem alles so lief, wie eben beschrieben. Mit einer Erweiterung: Als wir die Probanden fragten, ob sie die Münze geworfen haben, sollten sie sich gleichzeitig eine wahllose Abfolge von Zahlen merken. Ihr Gehirn war in diesem Moment unter kognitiver Belastung. Durch diese Überforderung fehlten den Leuten die Ressourcen, um ihr Verhalten zu rationalisieren – und sie bezeichneten sich selbst als nicht vertrauenswürdig.
Warum geschieht diese Ehrlichkeit nur unter kognitiver Belastung?
Weil wir uns weiter selbst vertrauen wollen. Wer sich immer wieder eingestehen muss, dass er nicht vertrauenswürdig ist, traut sich irgendwann selbst nicht mehr. Das wäre ganz schlecht. Denn so ein Mensch könnte ja gar nicht mehr für die Zukunft planen. Wenn wir einen anderen als wenig vertrauenswürdig einstufen, wollen wir mit dem nichts mehr zu tun haben. Aber wir können nicht aufhören, mit uns selbst etwas zu tun zu haben. Doch wir sollten uns bewusst sein, dass wir nicht immer und überall vertrauenswürdig sein können. Und aufhören, uns blind selbst zu vertrauen. Unser zukünftiges Ich in drei Jahren könnte etwas ganz anderes im Sinn haben als unser aktuelles Ich.
Vertrauenswürdigkeit ist also kein stabiles Merkmal?
Nein, obwohl ich weiß, dass die meisten Menschen davon ausgehen. Das ist der erste große Irrtum, wenn es um Vertrauen und Vertrauenswürdigkeit geht. Vertrauenswürdigkeit und Vertrauen sind hoch veränderlich und immer abhängig vom Kontext. Die Evolution hat uns nicht zu Heiligen gemacht, sondern zu Lebewesen, die sich in der Natur behaupten müssen. Das bedeutet, dass unser Geist mit einem sehr flexiblen Vertrauenssystem ausgestattet ist.
Was treibt uns, wenn wir unsere eigene Vertrauenswürdigkeit selektiv einsetzen? Das Gute und das Böse in uns?
Das könnte man meinen, stimmt aber nicht. Wer vertraut und wer vertrauenswürdig ist, das wissen wir alle, macht sich verwundbar. Vertrauen zu schenken bedeutet, eine Wette einzugehen, in der Hoffnung, dass es gut ausgeht. Ob sich die Hoffnung erfüllt, entscheiden aber nicht die guten oder vielleicht weniger guten Anteile in uns. Vielmehr wägen wir unentwegt und unbewusst ab zwischen dem kurzzeitigen Nutzen und dem langfristigen Nutzen beziehungsweise Schaden, der entsteht.
Schön wäre es, wenn man beispielsweise am „falschen“ Lächeln ablesen könnte, ob ein Mensch in dieser oder jener Situation einigermaßen vertrauenswürdig ist.
In der Tat hat uns die Natur mit einer Art Detektionssystem ausgestattet, dem wir jetzt auf die Schliche gekommen sind. Unsere Studienteilnehmer lernen sich ja kurz kennen, wenn wir sie unsere experimentellen Vertrauensspiele spielen lassen. Bevor das Spiel beginnt, fragen wir jeden Probanden, wie vertrauenswürdig er seinen künftigen Spielpartner einschätzt. Nach dem Spiel wissen wir, als wie vertrauenswürdig sich der Spielpartner dann wirklich benommen hat. Sprich: Wie viele Spielscheine er zurückgegeben hat. Und wir haben festgestellt: Die Probanden können die Vertrauenswürdigkeit ihrer Spielpartner viel besser beurteilen, wenn sie sie real sehen – und nicht nur online über einen Chat kennenlernen. Sie nehmen also irgendwelche sichtbaren Signale auf.
Welche Signale sind das?
Wir haben das Verhalten unserer Probanden während der Spiele mit drei verschiedenen Kameras aufgenommen, die Aufzeichnungen auf jede kleinste Regung im Computer analysiert und gesehen: Wer in der fünfminütigen Kennenlernphase häufig mit den Händen herumfuchtelte, sein Gesicht berührte, die Arme verschränkte und sich mal nach hinten weglehnte, erwies sich im Spiel als am wenigsten vertrauenswürdig. Zusammen zeigen diese Signale einem Gegenüber: Dieser Mensch mag mich nicht, er wird mich gleich über den Tisch ziehen! Je öfter die Leute diese Gesten vollführen, umso weniger ist ihnen zu trauen.
Diese Hinweise deuten aber lediglich die Integrität einer Person an. Und nicht ihre Kompetenz?
Genau. Das ist der nächste Punkt, der gerne vergessen wird: Kompetenz sollte in vielen Fällen ein wichtiger Punkt sein, wenn ich abwäge, ob jemand vertrauenswürdig ist. Ich halte meinen besten Freund für einen integren Menschen. Aber ich würde ihm nicht vertrauen, wenn ich mich am Gehirn operieren lassen müsste. Entscheidend ist: Brauche ich eine integre Person? Oder jemanden mit einer gewissen Expertise, dem ich trauen muss? Auch da helfen Ihnen intuitive Mechanismen. Also: Vertrauen Sie auf Ihr Bauchgefühl! Aber nicht blind! Auch das Bauchgefühl resultiert aus Erfahrungen in bestimmten Situationen, die man nicht immer ohne weiteres auf eine andere Situation übertragen kann. Ein Mensch ist dann weise, wenn er weiß, wann er sich lieber auf sein Bauchgefühl oder seinen Verstand verlassen sollte.
Aber wie können wir das wissen?
Indem wir wissenschaftliche Erkenntnisse beachten. Zum Beispiel wissen wir, dass unser emotionales Befinden die intuitive Einschätzung von Vertrauenswürdigkeit verzerren kann. Wenn ich aufgebracht in eine bestimmte Situation hineingehe, wird meine Intuition Menschen für weniger vertrauenswürdig einschätzen, die es aber wahrscheinlich sind. Auch Dankbarkeit erhöht die Neigung zu vertrauen. Unsere Intuition neigt auch dazu, Erwachsene mit einem Babyface als vertrauenswürdiger zu bewerten. Zu einem Babyface gehören ein großes Gesicht, runde Augen, eine kleine Nase und ein kleines Kinn. Misstrauen sollten wir unserer Intuition auch, wenn wir Gesichter auf Fotos betrachten. In diese Gesichter interpretieren wir automatisch alle möglichen Signale der mehr oder minder großen Vertrauenswürdigkeit. Doch wie mein Kollege Alex Todorov von der Yale University gezeigt hat: Die Aussagekraft dieser Signale ist gleich null.
David DeSteno
ist Professor für Psychologie an der Northeastern University in Boston. In seinen Forschungsarbeiten widmet er sich der Frage, wie Emotionen unsere Entscheidungen und unser Verhalten beeinflussen. Sein Buch The truth about trust. How it determines success in life, love, learning, and more ist 2014 im New Yorker Verlag Hudson Street Press erschienen.
