Eine schöne Bescherung!

Weihnachten steht vor der Tür – und damit die Frage: Über welches Geschenk würden sich unsere Lieben wirklich freuen? Obwohl wir uns viele Gedanken machen, liegen wir mit unseren Präsenten oft ziemlich daneben. Woran liegt das – und wie gelingt Schenken?

Eine schöne Bescherung!

Weihnachten steht vor der Tür – und damit die Frage: Über welches Geschenk würden sich unsere Lieben wirklich freuen? Obwohl wir uns viele Gedanken machen, liegen wir mit unseren Präsenten oft ziemlich daneben. Woran liegt das – und wie gelingt Schenken?

Jedes Jahr zur Weihnachtszeit das gleiche Spiel. Man zieht los, um für Familie, Freunde und Verwandte Geschenke zu erstehen. Keine leichte Aufgabe, für jeden das Richtige zu finden. Schließlich möchte man, dass das Ausgesuchte den Empfängern Freude bereitet. Für besonders liebe Menschen greift man extra tief in die Tasche. Man wählt Sachen aus, die Spaß machen oder ein bisschen luxuriös sind. Praktische Dinge wie einen Staubsauger oder eine Jahreskarte für den Bus würde man nie schenken; Geld schon gar nicht – viel zu unpersönlich.

Wer so denkt, könnte mit seinen Gaben ganz schön danebenliegen. Aus der Sicht eines Schenkers mögen diese Überlegungen nachvollziehbar klingen. Aber Beschenkte, warnen Forscher, haben ganz andere Vorstellungen von einem idealen Geschenk als diejenigen, die Geschenke machen. „Schenker sind sehr bestrebt, Dinge auszuwählen, die den Beschenkten gefallen und die Beziehung zu ihnen fördern“, betont Mary Steffel, Geschenkforscherin und Professorin an der Northeastern University in Boston, in einem Gespräch mit Psychologie Heute, „doch oft stellen sie dabei Überlegungen an, die sie selbst zwar für relevant halten, die sie aber in Wirklichkeit von den Dingen wegführen, die die Empfänger am meisten schätzen.“

Selbst wenn die Beschenkten sagen, dass sie die Präsente mögen, muss das nicht viel heißen. Die meisten Menschen entscheiden sich für ein Täuschungsmanöver, wenn sie etwas geschenkt bekommen, das ihnen nicht gefällt. Das zumindest legt eine britische Studie von Karen Pine, Psychologieprofessorin an der University of Hertfordshire, nahe: So gaben 79 Prozent der befragten Männer und sogar 89 Prozent der Frauen an, dass sie vorgeben, ein Geschenk zu lieben, auch wenn das nicht stimmt. Die Hälfte der Befragten hatte sogar schon einmal den Lebenspartner oder einen anderen nahestehenden Menschen in dieser Hinsicht belogen.

Lieber einfach als teuer und kompliziert

In Wahrheit, so zeigt die Forschung, wünschen sich Beschenkte oft ganz andere Dinge als die, die sie von den Schenkern bekommen. Beispiel: Stellen Sie sich vor, es steht eine exklusive, aber kompliziert zu bedienende Espressomaschine und ein weniger hochwertiges, aber leichter handhabbares Modell zur Wahl. Was halten Sie für das bessere Geschenk? In einer Studie von Ernest Baskin (heute Saint. Joseph’s University, Philadelphia) und Kollegen zogen Teilnehmer, denen die Rolle von Beschenkten zugewiesen worden war, die einfachere Maschine vor, während die designierten Schenker die exklusive Maschine für das bessere Geschenk hielten. Auch bei anderen Geschenken zeigte sich dieses Muster: Die Geber favorisierten tendenziell ein hochwertiges, aber schwer zu erlernendes Computerspiel, eine umfangreiche, aber komplizierte Fotosoftware und einen Gutschein für ein herausragendes, aber schwer zu erreichendes Restaurant, während die Beschenkten Geschenkvarianten vorzogen, die zwar qualitativ etwas niedriger angesiedelt, dafür aber leichter zugänglich und mit weniger Umständen verbunden waren.

Die Abwägung zwischen qualitativ hochwertigen und praktikablen Geschenken ist bei weitem nicht der einzige Punkt, bei dem Schenker und Beschenkte in unterschiedliche Richtungen streben. Auch bei vielen anderen Aspekten tut sich ein tiefer Graben auf, wie folgende Studien zeigen.

• Spezifisch versus vielseitig

Schenker machen gerne Präsente, die genau auf die Persönlichkeit des Beschenkten abgestimmt sind, so eine Studie von Mary Steffel und Kolleginnen. Das verleitet sie dazu, etwas ganz spezifisches zu schenken. Man ersteht vielleicht für den Bruder, der Cocktailliebhaber ist, eine spezielle Maschine, die Margaritas zubereiten kann, oder besorgt eine Geschenkkarte für die Lieblingsboutique der besten Freundin. Die Beschenkten allerdings präferieren Gaben, die vielseitiger einsetzbar sind. Der Bruder etwa mag sich über einen multifunktionalen Mixer und die Freundin über einen Gutschein, den man überall einlösen kann, mehr freuen.

• Nutzen versus Spaß

In einer Studie von Elanor Williams (Indiana University, Bloomington) und Emily Rosenzweig (Tulane University, New Orleans) zeigten Schenkende eine starke Vorliebe für hedonistische Präsente, während Beschenkte utilitaristische Dinge vorzogen. Aus Sicht der Beschenkten waren die Faktoren Spaß, Genuss und Attraktivität weniger wichtig. Vielmehr wünschten sie sich Geschenke, die nützlich und praktisch waren und von ihnen benötigt wurden.

• Wünschen versus Überraschen

Beschenkte ziehen Präsente, die sie sich explizit gewünscht haben, Dingen vor, die sich die Schenker selbst überlegen. Schenker aber glauben, dass Überraschungsgeschenke genauso geschätzt werden wie Sachen, die auf der Wunschliste stehen, wie eine Studie von Francesca Gino von der Harvard University und Francis Flynn, Stanford University zeigt.

• Geld versus Sachgeschenke

Geld ist bei Beschenkten deutlich beliebter, als Schenkende glauben, auch das geht aus der Gino-Flynn-Studie hervor. So schätzten Teilnehmer in der Rolle der Beschenkten Geldgaben mehr als Sachgeschenke, die sie selbst auf einer Amazon-Wunschliste eingetragen hatten. Die Schenker dagegen gingen davon aus, dass bei Beschenkten ein Artikel von ihrer Wunschliste willkommener als ein paar Geldscheine sei.

• Materielles versus Erlebnisse

Laut einer Untersuchung von Joseph Goodman (Washington University, St. Louis) löst ein geschenktes „Erlebnis“ beim Beschenkten mehr Glück aus als ein materielles Präsent. Schenker allerdings glauben nicht, dass ein gemeinsamer Museumsbesuch oder eine Karte für den Zirkus den Schenker zufriedener macht – und so entscheiden sie sich häufiger für gegenständliche Gaben.

• Preis versus Wertschätzung

Schenker überschätzen systematisch den Zusammenhang zwischen dem Preis eines Geschenks und der Wertschätzung durch den Beschenkten, wie eine Studie von Francis Flynn und Gabrielle Adams (London Business School) belegt. So glaubten die schenkenden Teilnehmer, dass ein teures Geschenk bei den Beschenkten besser ankommen würde. Die beschenkten Probanden dagegen hatten Präsente, die sie für teuer hielten, nicht lieber als günstigere Gaben.

Wie kommt es zu den unterschiedlichen Einschätzungen? Ein zentrales Problem scheint zu sein, dass Schenker ein Präsent abstrakter und symbolhafter betrachten als die Beschenkten. „Schenker versuchen durch das Geschenk zu signalisieren, dass ihnen an der Beziehung zum Beschenkten liegt und sie Zeit und Mühe in die Auswahl des Geschenks gesteckt haben“, erklärt Steffel. Das gelingt mit bestimmten Arten von Präsenten besser als mit anderen. Maßgeschneiderte und auf die Persönlichkeit des Beschenkten abgestimmte Präsente erlauben Schenkern zu zeigen, wie gut sie den anderen kennen und verstehen, wer er ist. Bargeld dagegen fehlt dieser vermeintliche Persönlichkeitszuschnitt auf den Empfänger. „Man kann es eigentlich jedem schenken“, so Steffel. Auch etwas zu kaufen, das sich der andere explizit wünscht, ist aus Sicht der Schenker nicht so attraktiv, denn so können sie kaum dokumentieren, wie viele Gedanken sie sich doch gemacht haben.

Und die Beschenkten? Sie denken nicht: „Passt das Geschenk zu meiner Persönlichkeit?“ „Was sagt das Geschenk über meine Beziehung zu XY aus?“ Vielmehr fragen sie sich: „Was wünsche oder brauche ich gerade?“ „Kann ich das Geschenk auch wirklich benutzen?“ Ob sich der Schenker viele Gedanken macht, spielt für die Empfänger nur eine zweitrangige Rolle – Hauptsache das Geschenk gefällt. Das zumindest legt eine Studie von Yan Zhang (National University of Singapore) und Nicholas Epley (University of Chicago) nahe. Wenn die Beschenkten das Präsent mochten, waren sie dem Schenker dankbar – unabhängig davon, ob sie glaubten, dass dieser viel Mühe investiert hatte oder nicht. Dieser Aspekt spielte nur eine Rolle, wenn jemand ein Geschenk nicht mochte: Dann nämlich schätzte der Empfänger das Präsent mehr, wenn er glaubte, dass der Schenker sich viele Gedanken gemacht hatte. Aber auch das galt nur, wenn sich Schenker und Beschenkter nahestanden. Die Erklärung? Einzuschätzen, wie viel Kopfzerbrechen die Auswahl eines Geschenks bereitet hat, so Zhang und Epley, ist für Beschenkte schwierig. Es braucht schon einen konkreten Anlass – etwa wenn einem die beste Freundin eine Scheußlichkeit überreicht –, um sich zu fragen, was sie sich wohl dabei gedacht hat. Schenker, auch das zeigt die Zhang-Epley-Studie, durchschauen diese Dynamik übrigens nicht. Sie glauben fälschlicherweise, dass Beschenkte ihnen ihre Mühe bei gelungenen Geschenken hoch anrechnen, diese bei Fehlgriffen aber nicht berücksichtigen – also genau das Gegenteil von dem, was zutrifft.

Es ist schon merkwürdig, dass die Schenker die Sichtweise der Empfänger so schlecht verstehen. Warum erkennen sie nicht, dass einem als Beschenkter „gewünschte“ Geschenke meist lieber sind als Überraschungen, dass praktische Dinge und Geld durchaus ihren Reiz haben und einem der Preis eines Präsents weniger wichtig ist als die Frage, ob man damit etwas anfangen kann? Dies erscheint rätselhaft, denn die meisten Leute haben in ihrem Leben selbst schon sehr viele Geschenke erhalten. Sie wissen also, welche Aspekte einem wichtig sind, wenn man auf der Empfängerseite ist. Warum hilft ihnen ihre eigene Erfahrung als Beschenkter nicht, wenn sie für jemand anderen, dem sie ja eine Freude machen wollen, ein Geschenk auswählen?

Gefangen in der Rolle des Schenkers

Diese Frage haben sich auch Forscher gestellt, und sie zu beantworten scheint nicht ganz leicht zu sein. Könnte es sein, mutmaßte Mary Steffel, dass Schenker einfach vergessen, wie es ist, ein Empfänger zu sein? Und würde es ihnen vielleicht helfen, wenn man ihre Erfahrung auffrischen würde? Die Antwort, so weiß Steffel heute: „Es hilft kein bisschen.“ In einem ihrer Experimente zur Wahl zwischen spezifischen und vielseitigen Präsenten sollten sich Teilnehmer vorstellen, sie bekämen ein Geburtstagsgeschenk, und danach, sie würden einem Freund etwas zum Geburtstag schenken. Gerade erst selbst auf der Empfängerseite gewesen zu sein änderte ihre Einstellung als Schenker jedoch nicht. Sie sagten: „Ich selbst möchte lieber das vielseitige Geschenk bekommen“, und kurz danach: „Ich würde meinem Freund das spezifische Präsent geben.“ Mehr noch: Sie waren sich sicher, dass dem Freund das spezifische Geschenk tatsächlich besser gefallen würde.

Wie kommt es zu dieser fast schon persönlichkeitsspaltenden Haltung? Es scheint etwas mit der Natur der Rolle als Schenker zu tun zu haben. „In diese Rolle zu treten“, so Steffel, „ändert die Art und Weise, wie man ein Geschenk sieht. Und wenn man sich erst einmal in der Rolle befindet, ist es offenbar sehr schwierig, einen Schritt zurückzutreten und die Sache aus der Sicht des Empfängers zu sehen.“ Andere Forscher bestätigen das. „Menschen geben jedes Jahr Hunderte von Dollar für Geschenke aus“, schreiben Francis Flynn und Gabrielle Adams, „aber irgendwie lernen sie nie, ihre Ausgaben an ihren eigenen Erfahrungen auszurichten.“

Ist man als Schenker also dazu verdammt, Geschenke zu machen, die an den Präferenzen von Beschenkten vorbeigehen? Nicht unbedingt. Wissenschaftler haben ein paar konkrete Ratschläge parat, wie man Präsente auswählt, die dem Empfänger wirklich gefallen (siehe Kasten). Auch für die Empfänger hält die Forschung einen Rat bereit: Wenn Sie sichergehen wollen, etwas zu bekommen, das Ihnen wirklich gefällt, wünschen Sie sich eine konkrete Sache, anstatt eine ganze Wunschliste aufzusetzen.

Und wenn Sie doch etwas bekommen, das Sie schrecklich finden, sollten Sie vielleicht in Betracht ziehen, es an jemanden weiterzuverschenken, der mehr Freude daran hat. Sie brauchen es dem Schenker ja nicht gleich auf die Nase zu binden. Und wenn er es doch erfährt, reagiert er wahrscheinlich anders, als Sie erwarten. Viele Beschenkte, so zeigt eine Studie von Gabrielle Adams und Kollegen, gehen davon aus, der Schenker würde es als große Beleidigung empfinden, wenn sie sein Präsent weiterverschenken, beinahe so, als hätten sie es weggeworfen. Doch diese Befürchtungen sind übertrieben. Zwar reagierten Schenker im Experiment nicht gerade freudig, wenn sie hörten, der Beschenkte habe das Geschenk jemand anderem gegeben. Aber sie waren deutlich weniger irritiert, als die Beschenkten glaubten – ein Präsent weiterzuschenken war aus Schenkersicht allemal besser, als es in den Mülleimer zu entsorgen.

So kommt Freude auf!

Sechs Tipps aus der psychologischen Forschung

1. Weniger ist oft mehr: Ein Geschenk kommt nicht unbedingt besser an, nur weil es teuer, ausgefallen oder mit allem möglichen Schnickschnack ausgestattet ist. Der Empfänger kann schlichtere Dinge möglicherweise besser gebrauchen und wird sie folglich mehr schätzen.

2. Nicht zu viel nachdenken: Langwierige Überlegungen, etwa über die Persönlichkeit des Beschenkten, können geradezu davon wegführen, was sich der andere momentan wünscht oder was er braucht. Geschenke, die in begrenzter Zeit ausgewählt werden, so zeigt eine Studie, sind oft die besseren.

3. Wünsche erfüllen: Wenn jemand, dem Sie etwas schenken wollen, einen konkreten Wunsch äußert, dann halten Sie sich am besten daran (natürlich vorausgesetzt, dass er angemessen und finanzierbar ist). Sie würden sich vielleicht lieber selbst etwas überlegen, um damit zu dokumentieren, wie gut Sie den anderen kennen. Dieser Drang ist bei Geschenken für enge Freunde besonders ausgeprägt. Aber der Empfänger wird sich über etwas, das auf seiner Wunschliste steht, wahrscheinlich mehr als über ein Überraschungspräsent freuen. Mehr noch: Wenn Sie ihm einen Wunsch erfüllen, wird er Sie für aufmerksamer halten, als wenn Sie selbst etwas aussuchen – also genau das, was Sie eigentlich erreichen wollen.

4. Gleiche Geschenke machen:Wenn Schenker mehrere Menschen beglücken wollen, neigen sie dazu, überindividualisiert zu schenken. Das mag sinnvoll sein, falls die Beschenkten ihre Geschenke vergleichen. Aber in vielen Fällen wissen die Empfänger gar nicht, was der Schenker anderen Leuten gegeben hat. Scheuen Sie sich also nicht, mehreren Leuten das gleiche Geschenk zu machen, wenn Sie überzeugt sind, dass alle ihre Freude daran haben werden.

5. Fragen: Manchmal ist es hilfreich, sich als Schenker zu fragen: Was würde sich der Beschenkte selbst kaufen? Perspective taking, sich in jemand anderen hineinzuversetzen, funktioniert allerdings nur, warnt die Forscherin Mary Steffel, wenn man einigermaßen akkurate Informationen über den Empfänger hat. „Andernfalls kann es sogar kontraproduktiv sein, weil es falsche Annahmen noch verfestigt und bestärkt.“ Meist ist diese Strategie besser: Perspective getting – den anderen einfach nach seinen Wünschen fragen.

6. Schlicht verpacken: Edles Papier und eine prachtvolle Schleife lassen beim Empfänger die Erwartungen in die Höhe schießen, wie eine Studie von Jongmin Kim (Singapore Management University) und Kollegen zeigt – und die Enttäuschung ist umso größer, wenn dann nur eine Schachtel Pralinen oder ein Paar Socken zum Vorschein kommen. Und auch bei einem tollen Präsent sollte man in Erwägung ziehen, die Hülle schlicht zu halten. „Eine mittelmäßige Verpackung“, so Nathan Novemsky, der an der Studie beteiligt war, „kann die Freude über das Geschenk erhöhen, weil sie keine Erwartungen aufbaut.“

Literatur

Mary Steffel, Elanor Willimas, Robyn Le Boeuf: Overly specific gift giving: givers choose personalized but less-versatile and less-preferred gifts. Paper präsentiert auf der Konferenz der Society for Consumer Psychology, St. Pete Beach (Florida), Februar 2016.

Elanor Williams, Emily Rosenzweig: Sometimes it’s okay to give a blender: giver and recipient preferences for hedonic and utilitarian gifts. Paper präsentiert auf der Konferenz der Society for Judgment and Decision Making, Chicago (Illinois), November 2015.

Ernest Baskin, Cheryl Wakslak, Yaacov Trope, Nathan Novemsky: Why feasibility matters more to gift receivers than to givers: a construal-level approach to gift giving. Journal of Consumer Research, 41, 2014, 169-182. DOI: 10.1086/675737.

Joseph Goodman: Giving happiness: do experiential gifts lead to more happiness? Advances in Consumer Research, 42, 2014, 22-26.

Jongmin Kim, Nathan Novemsky, Ravi Dhar: The unanticipated negative effects of gift-wrapping. Working paper, 2014, Research Collection Lee Kong Chian School Of Business.

Mary Steffel, Robyn Le Boeuf: Overindividuation in gift giving: shopping for multiple recipients leads givers to choose unique but less preferred gifts. Journal of Consumer Research, 40/6, 2014, 1167-1180. DOI: 10.2139/ssrn.1836697.

Morgan Ward, Susan Broniarczyk: Ask and you shall (not) receive: close friends prioritize relational signaling over recipient preferences in their gift choices. Advances in Consumer Research, 41, 2013.

Gabrielle Adams, Francis Flynn, Michael Norton: The gifts we keep on giving: documenting and destigmatizing. Psychological Science, 23/10, 2012, 1145-1150. DOI: 10.1177/0956797612439718.

Yan Zhang, Nicholas Epley: Exaggerated, mispredicted, and misplaced: when “it's the thought that counts” in gift exchanges. Journal of Experimental Psychology: General, 141/4, 2012, 667-681. DOI: 10.1037/a0029223.

Francesca Gino, Francis Flynn: Give them what they want: the benefits of explicitness in gift exchange. Journal of Experimental Social Psychology, 47/5, 2011, 915-922. DOI: 10.1016/j.jesp.2011.03.015.

Joel Waldvogel: Scoogenomics – Why you Shouldn’t buy Presents for the Holidays. Princeton University Press, Princeton 2009.

Francis Flynn, Gabrielle Adams: Money can’t buy love: asymmetric beliefs about the link between gift price and feelings of appreciation. Journal of Experimental Social Psychology, 45/2, 2009, 404–409. DOI: 10.1016/j.jesp.2008.11.003.

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Dieser Artikel befindet sich in der Ausgabe: Psychologie Heute 1/2017: Gelassen bleiben
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